Andreas Fein Logo
Menü
Vom Markt her zu denken ist der Weg: Customer Pain, Markt-Trends und die eigenen Stärken sind der Schlüssel einer erfolgreichen Strategie!
Andreas Fein
Vom Markt her zu denken ist der Weg: Customer Pain, Markt-Trends und die eigenen Stärken sind der Schlüssel einer erfolgreichen Strategie!
Andreas Fein

Beratungsfelder und Beratungsthemen

Branchenspezialisierte Beratung, Workshops und Seminare – Vertrieb, Marketing und Strategie für Autozulieferer, Maschinenbauer, Fabrikausrüster, Gebäudeausrüster

  • Strategie, Vertrieb, Marketing; Marktausrichtung und Positionierung
  • Ziel-Märkte erfassen - segmentieren, analysieren, nach Chancen bewerten
    und effektive Strategien zur Markterschließung
    entwickeln
  • Business Development, Gewinnen von Neu-Kunden und neuen Geschäften
  • Marktstudien für Nischenmärkte, Marktstrukturen, Markt-Potentiale ermitteln
  • Analyse von Wettbewerber-Profilen & –Strategien plus Zukunfts-Projektion
  • Kundenzufriedenheit erfassen und messen, mit System und Tiefblick
  • Markt-Trends & Umbrüche filtern, bewerten und in Szenarien aufzeigen
  • Rezepte für den Wandel und Struktur-Brüche entwickeln, auf Basis der Stärken
  • Vertriebsorganisation neu ausrichten, auf Schwerpunkt-Themen fokussieren


Wir arbeiten seit 30 Jahren in der Welt der Industrie mit Schwerpunkt Automotive, Fabrikausrüstung, Infrastruktur- und Gebäudetechnik einschließlich deren Dienstleister.

In Deutschland, Europa und USA haben wir sehr viel Markt-Erfahrung, für China, Japan und Korea arbeiten wir eng mit erfahrenen Kollegen zusammen.

Die nächste Etappe für Nordamerika - Wie gelingt der Durchbruch am US-Markt?

Strategie-Review für Ihre Markt-Ausrichtung in USA/CAN

  • Marktanalyse und Herausfiltern der erfolgversprechendsten Marktsegmente in USA/CAN
  • SWOT-Analyse der wichtigsten Wettbewerber und des eigenen aktuellen Profils am US-Markt bzw. Canada
  • (Re-)Positionierung des US-/CAN-Vertriebs für die nächste Wachstums-Etappe am US-Markt bzw. Canada
  • Konzeption des passenden "Channel-Mix", d. h. der Vertriebswege und Distributoren als Außenseiter oder Angreifer am nordamerikanischen Markt.
  • Neuausrichtung des Vertriebsteams auf die neue Strategie, inkl. Kompetenz- und Talentscreening des Mitarbeiter-Teams

Ein Strategie-Review für Ihr US-Geschäft besteht i. d. R. aus einer Vor-Analyse aus internen und externen Daten, einzelnen Workshops im deutschen Stammhaus und anschließend mit dem US-/CAN-Vertriebsteam vor Ort in Nordamerika.


Spezialisierte Beratung für Autozulieferer und Fabrikausrüster
– seit über 25 Jahren:

  • Strategie-Beratung
  • Positionierung für die nächsten 5 Jahre
  • Konzepte für Marketing und Vertrieb
  • Marktstudien
  • Seminare, Workshops, Coaching
  • Arbeit in deutscher oder englischer Sprache

Neu-Geschäft mit Key Accounts / Konzern-Kunden

Konzern-Kunden ʺtickenʺ anders, sie agieren weltweit, haben i.d.R. mehrere Geschäfts-felder und eine komplexe Organisation. Die Spezialisierung der Beschaffung in operativen und strategischen Einkauf, Lead Buyer und Kostenplaner ist nicht leicht  zu durchschauen. Und alle Lieferanten werden heute unter extremen Preis-Druck gesetzt.

Doch es gibt einen verborgenen Mechanismus der Lieferanten-Auswahl und Auftragsvergabe, in dem andere Faktoren die entscheidende Rolle spielen. Den Ausschlag geben meist nicht Produkt-Details, sondern vielmehr strategische Aspekte wie besondere Probleme des Ziel-Kunden, seine Zukunfts-Themen, das Gesamt-Profil und die perspektivische Rolle eines Lieferanten.     

Wie man diese Erkenntnisse als Lieferant, Dienstleister oder Ausrüster für Neu-Geschäft mit seinem Konzern-Kunden oder neuen Ziel-Kunden einsetzen kann, ist der Inhalt des Seminars New-Business Development mit Key Accounts mit dem Programm

  • Konzerne als Zielkunden – Wie „tickt“ ein Key Account? Profile und Organisationen von Konzernen,  Mechanismus der Lieferanten-Auswahl
  • Chancen-Screening – Erkennen von Potentialen bei Konzern-Kunden
  • Das eigene Produkt- und Kompetenz-Profil als Raster zur Bewertung der Zielfelder
  • Trends und Treiber der Veränderung und ʺCustomer Painʺ als Antrieb
  • Das richtige Zielfeld und der passende Ansprechpartner im Buying Center
  • Ansatz in der Früh-Phase: pro-aktive Akquisitions-Strategie für Neu-Geschäfte
  • Der Blick in die Zukunft - Entwicklung einer strategischen Partnerschaft
  • Der ʺElevator Pitchʺ: Interesse wecken in Sekunden: Die Botschaft in wenigen Sätzen, wenigen Folien darstellen
  • Account Plan: Das Handbuch für die Standortbestimmung und der Strategie für den  Key Account-Kunden - von der Kunden-Analyse zur Wachstums-Strategie
  • Zusammenfassung und Schlussbemerkung


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM I + NBD                                           
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein

  • Seminar Neu-Geschäft mit Key Accounts (1-Tages-Seminar) oder
    Inhouse-Workshop-Reihe für konkrete Akquise-Strategien für 3-4 Modellkunden 
  • Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle
  • Beratung und Coaching nach der Grundschulung bzw. entlang der Umsetzung

Neu-Geschäft mit Key Accounts / Konzern-Kunden

Konzern-Kunden ʺtickenʺ anders, sie agieren weltweit, haben i.d.R. mehrere Geschäfts-felder und eine komplexe Organisation. Die Spezialisierung der Beschaffung in operativen und strategischen Einkauf, Lead Buyer und Kostenplaner ist nicht leicht  zu durchschauen. Und alle Lieferanten werden heute unter extremen Preis-Druck gesetzt.

Doch es gibt einen verborgenen Mechanismus der Lieferanten-Auswahl und Auftragsvergabe, in dem andere Faktoren die entscheidende Rolle spielen. Den Ausschlag geben meist nicht Produkt-Details, sondern vielmehr strategische Aspekte wie besondere Probleme des Ziel-Kunden, seine Zukunfts-Themen, das Gesamt-Profil und die perspektivische Rolle eines Lieferanten.     

Wie man diese Erkenntnisse als Lieferant, Dienstleister oder Ausrüster für Neu-Geschäft mit seinem Konzern-Kunden oder neuen Ziel-Kunden einsetzen kann, ist der Inhalt des Seminars New-Business Development mit Key Accounts mit dem Programm

  • Konzerne als Zielkunden – Wie „tickt“ ein Key Account? Profile und Organisationen von Konzernen,  Mechanismus der Lieferanten-Auswahl
  • Chancen-Screening – Erkennen von Potentialen bei Konzern-Kunden
  • Das eigene Produkt- und Kompetenz-Profil als Raster zur Bewertung der Zielfelder
  • Trends und Treiber der Veränderung und ʺCustomer Painʺ als Antrieb
  • Das richtige Zielfeld und der passende Ansprechpartner im Buying Center
  • Ansatz in der Früh-Phase: pro-aktive Akquisitions-Strategie für Neu-Geschäfte
  • Der Blick in die Zukunft - Entwicklung einer strategischen Partnerschaft
  • Der ʺElevator Pitchʺ: Interesse wecken in Sekunden: Die Botschaft in wenigen Sätzen, wenigen Folien darstellen
  • Account Plan: Das Handbuch für die Standortbestimmung und der Strategie für den  Key Account-Kunden - von der Kunden-Analyse zur Wachstums-Strategie
  • Zusammenfassung und Schlussbemerkung


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM I + NBD                                           
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein

  • Seminar Neu-Geschäft mit Key Accounts (1-Tages-Seminar) oder
    Inhouse-Workshop-Reihe für konkrete Akquise-Strategien für 3-4 Modellkunden 
  • Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle
  • Beratung und Coaching nach der Grundschulung bzw. entlang der Umsetzung

Marktstudien für Nischen-Märkte
für die es keine Zahlen gibt, sind unsere Spezialität.

Klein, aber oho - Nischen-Märkte sind meist ein lohnendes Terrain, ein ʺLeckerbissenʺ

für wachstumshungrige Unternehmen. Anders als Massen- oder Volumen-Märkte haben Markt-Nischen eine begrenzte Kundenzahl, nur wenige Anbieter bzw. Wettbewerber und selten Aufmerksamkeit in den Medien und in der Wissenschaft. Und es gibt kaum Zahlen oder Statistiken über diese Märkte, von Prognosen über die künftige Marktentwicklung ganz zu schweigen.

Auch solche Märkte lassen sich erfassen und ihre Entwicklung lässt sich beschreiben. Und dafür bieten wir ein jahrzehntelanges Know how, ob für versteckte Fahrzeugteile für Baumaschinen-Komponenten, Ausstattungsgrade in der Gebäudetechnik, Handlings-Einrichtungen für bestimmten Werkzeugmaschinen oder eine ganz spezielle Messtechnik für Produktionsprozesse. Mit einem Verständnis für das gesamte Applikationsumfeld, mit der Identifikation von Nachbar-Produkten oder anderen Faktoren mit einem praktischen Zusammenhang lassen sich die Marktgröße bestimmen, Strukturen erkennen und es lässt sich ableiten, wie sich der spezielle Ziel-Markt weiter entwickeln wird. 

Marktstudien für Nischen-Märkte      

  • Recherche/Analyse/Konzeption: Hans-Andreas Fein und Team
  • Projekt-Ablauf: Briefing gemeinsam mit dem Kunden, telefonisch oder als Workshop
  • Recherche, Ermittlung von Daten, Zahlen, Fakten aus der Peripherie
  • Zusammensetzen des Bildes aus vielen Puzzleteilen, Analyse und Skizze zum Markt
  • Vorstellung der Studie in der Rohfassung, kritische Begutachtung von internen Experten
  • anschließend Einarbeitung der Vorschläge und Ergänzungen zu speziellen Fragen


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

Fertigstellung der Markt-Studie, Übergabe und Abschluss-Präsentation beim Kunden
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein

Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

Die Lopez-Ära beim VW-Konzern hat die Welt der Zulieferer-Industrie nachhaltig verändert. Denn heute wird es ganz allgemein zum Regelfall: Konzern-Einkäufer fordern von ihren Zulieferern kontinuierliche Preis-Senkungen.

Diese Preispolitik der Automobilhersteller hat sich mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach drei Prozent Preisnachlässen pro Jahr (!) gehören für Serienlieferanten bereits zum Alltag. Von Maschinenherstellern werden zur Auftragsvergabe teilweise noch höhere Zugeständnisse gefordert.

Doch damit nicht genug. Selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern Einkäufer immer neue Preisnachlässe oder pauschale Einsparungen. Verbunden wird damit die Drohung, den Auftrag an den Wettbewerb zu vergeben oder ins Ausland verlagern „zu müssen“.

Will man eine geschmeidige und wirksame Verhandlungs-Strategie entwickeln, ist ein fundiertes Wissen um die Strategien, Vorgaben und das Pokerspiel des Einkaufs notwendig. Natürlich muss das Zulieferunternehmen klare Vorstellungen haben über die eigenen Stärken und Schwächen und seine Rolle als Lieferant. Mit dem Ziel, die Stärken maximal in das Verhandlungskonzept einzubringen.

Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM II, Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Seminar Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"  (1-Tages-Seminar).
Wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis (öffentliche Liste)

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung.
(Gerne machen wir Ihnen ein Angebot nach tel. oder persönlichem Briefung – kurze Info Coaching mit Formular)
Menü
Preisstudie Automotive

Preistudie Maschinenbau

Post-Corona Studie 2020 - DE

Post-Corona Study 2020 - ENG